Unternehmer-Coach Irene Heiland ist immer interessiert an Möglichkeiten, die ihre Klienten dabei unterstützen, erfolgreicher zu werden. Sie hatte deshalb einige Fragen an mich zu den Referenzberichten, die ich für meine Kunden erstelle.
Irene Heiland: Ich habe ein paar Referenzberichte gelesen, die Sie für Kunden von See-Marketing verfasst haben und finde sie sehr überzeugend, weil sie von messbaren Erfolgen berichten. Was sind Referenzberichte, und für welche Branchen passen sie?
Marianne Kaindl: Referenzberichte machen die Leistungen des Unternehmens für seine Kunden am konkreten Beispiel sichtbar und stellen dadurch Referenzen für das Unternehmen dar. Es steckt aber noch weit mehr in ihnen: Sie zeigen, wie ein Unternehmen für seine Kunden Probleme löst, und man kann ihnen entnehmen, wie es mit seinen Kunden kommuniziert und welche Werte es lebt.
Sie sind effiziente Marketing-Instrumente für alle Branchen und Unternehmen, die von messbaren Erfolgen erzählen können.
- Wir setzten sie in der Kundenzeitschrift eines Malerbetriebs ein, da geht es um Maler- und Tapezierarbeiten für Geschäftskunden.
- Ein Versicherungsmakler legt Erfolgsberichte seiner Kundenpost bei. Er kann wirklich punkten – durch seine gute Beratung und sein Verhandlungsgeschick hat mancher seiner Klienten beängstigende Situationen problemlos gemeistert.
- Ein Unternehmen, das CAD-Software verkauft und supportet, stellt seine Erfolgsberichte auf seiner Website zur Verfügung.
Referenzberichte sind auch sehr gut für die Vermarktung erklärungsbedürftiger Produkte geeignet, weil sie am Beispiel illustrieren, was diese leisten.
Irene Heiland: Wie gehen Sie vor, wenn Sie jemand mit einem Referenzbericht beauftragt?
Marianne Kaindl: Ich recherchiere Hintergrund-Informationen, interviewe meinen Auftraggeber und anschließend den Ansprechpartner des Unternehmens, für das er so erfolgreich tätig war. Mein Kunde hat diesen natürlich vorab gefragt.
Auf dieser Basis formuliere ich den Referenzbericht.
Das Design stimme ich auf das Corporate Design meines Auftraggebers ab. Abgenommen und freigegeben wird der Referenzbericht von beiden – meinem Auftraggeber und seinem Kunden.
Erst wenn beide ihr „Okay“ gegeben haben, wird er eingesetzt. Das bedeutet: Der Kunde meines Kunden bestätigt voll und ganz, dass alles stimmt, was da drin steht.
Irene Heiland: Und wie teuer ist das?
Marianne Kaindl: Ein einzelner Referenzbericht kostet 498 Euro + USt. Die meisten Kunden buchen aber gleich ein Paket aus mehreren. Ab drei Referenzberichten kostet jeder nur mehr 459 Euro + USt., ab zehn 399 Euro + USt.
Dafür bekommt mein Kunde eine ganze Menge: Referenzberichte, die er umfassend einsetzen kann. In vielen Fällen wertvolle Informationen, zum Beispiel über den Hintergrund eines Erfolgsprojekts oder darüber, was seine Geschäftspartner besonders an seinem Unternehmen schätzen. Neue Aufträge, weil Referenzberichte Erfolgsnachweise sind, und damit ein Wettbewerbsvorteil gegenüber den Mitbewerbern.
Irene Heiland: Das heißt, ein Referenzbericht ist noch etwas anderes als eine Referenz, also ein Kundenzitat, auf der Website?
Marianne Kaindl: Auf jeden Fall! Beide ergänzen sich hervorragend. Ein Kundenzitat drückt die Zufriedenheit des Kunden aus. Ein Referenzbericht erzählt anhand eines konkreten, nachprüfbaren Beispiels davon, welchen Nutzen ein Unternehmen seinen Kunden bringt. Coole Slogans sind schön,aber Referenzberichte überzeugen.
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